Réaliser le Closing commercial d'un client inbound

Réaliser la première approche d’un client « inbound » en identifiant sa personnalité, ses motivations et l’ensemble de ses freins (doutes, frustrations, idées reçues…). Mais aussi en faisant preuve d’écoute active et en utilisant des techniques de questionnement structurées basées sur la PNL (Programmation NeuroLinguistique) afin de cerner avec précision ses attentes et ses besoins à satisfaire.

• Identifier les spécificités du closing commercial et son évolution dans le parcours de vente inbound
• Comprendre l’évolution des pratiques commerciales et leur impact sur la relation client
• Différencier les stratégies de prospection inbound et outbound dans le cadre d’un closing adapté
• Analyser les motivations d’achat du client pour construire une relation commerciale pertinente
• S’approprier le vocabulaire professionnel lié au closing commercial
• Evaluer l’impact économique et professionnel de la maîtrise des compétences en closing commercial
• Adopter une posture éthique dans la relation commerciale en respectant le cadre de la vente conseillée
• Distinguer la notion de valeur perçue et de prix dans la formulation d’une proposition commerciale
• Prendre en main un CRM digital pour organiser et suivre efficacement ses opportunités commerciales
• Utiliser un système de prise de rendez-vous digital pour structurer ses échanges avec les prospects
• Décrypter et évaluer les besoins primaires : les 6 besoins essentiels
• Identifier et comprendre les 4 types de personnalité de nos clients
• Décoder et anticiper les réflexes d'achat de nos clients
• Analyser et saisir les raisons pour lesquelles les gens ne procèdent pas à l'achat
• Structurer les différentes étapes d’un appel de vente pour accompagner efficacement le parcours décisionnel du client
• Identifier les motivations et freins psychologiques du client avant la formulation de l’offre
• Appliquer et maîtriser la formule psychologique pour conclure efficacement avec son prospect
• Explorer et comprendre l'importance de sonder les douleurs de son prospect
• Maîtriser les 5 règles fondamentales d'achat
• Appréhender la personnalité de ses clients
• Influencer son prospect : Stratégies et techniques efficaces
• Appréhender les 7C de l’influence
• Appliquer la règle des 20-80 dans l'élaboration de votre script
• Développer un état d’esprit adapté au closing commercial
• Mettre en place une routine professionnelle structurée pour optimiser sa performance commerciale au quotidien
• Identifier et utiliser les différentes tonalités de voix
• Obtenir et analyser les clartés essentielles de son prospect lors d'un appel
• Choisir entre tutoyer et vouvoyer : stratégies de communication efficaces
• Mobiliser les compétences émotionnelles pour créer une relation client authentique et favoriser la décision d’achat
• Mettre en œuvre les outils digitaux nécessaires à la conduite d’un entretien de vente inbound à distance

Pré-qualifier le prospect inbound grâce à un questionnement intelligent, en vue de faciliter la structuration de la proposition commerciale.

• Structurer un script de vente personnalisé en lien avec les besoins du client inbound
• Identifier les types d’appels commerciaux et leurs objectifs dans un parcours inbound
• Comprendre les enjeux de la qualification d’un prospect avant la formulation d’une offre
• Préparer une simulation de qualification de prospect dans le cadre d’un jeu de rôle pédagogique
• Approfondir les techniques de qualification d’un prospect inbound en phase préparatoire de l’entretien de vente
• Initier la relation commerciale en créant un climat de confiance avec le prospect
• Définir le cadre et les objectifs de l’entretien de vente
• Mener une phase de qualification approfondie pour adapter la proposition commerciale
• Identifier les problématiques prioritaires du client à travers un questionnement structuré
• Faire exprimer les objectifs et aspirations du client pour renforcer la valeur perçue de l’offre
• Reformuler les éléments clés exprimés par le client pour valider sa compréhension et son engagement
• Présenter l’entreprise et ses atouts en réponse aux attentes identifiées du client
• Conclure l’échange en orientant vers un entretien approfondi de vente
• Adapter sa stratégie de qualification aux leads inbound à recontacter
• Structurer son activité commerciale à l’aide d’un CRM (HubSpot) et d’outils de planification

Structurer la proposition commerciale en personnalisant l’offre aux besoins du client inbound pour lui donner une visualisation synthétique et complète (produit – service – prix – caractéristiques …) d’une offre adaptée à sa situation particulière.

• Préparer une simulation de proposition commerciale dans le cadre d’un jeu de rôle pédagogique sur un client B2C
• Comprendre les fondamentaux du closing commercial dans une stratégie inbound
• Préparer une simulation de proposition commerciale dans le cadre d’un jeu de rôle pédagogique sur un client B2B
• Initier la 1ère et 2ème étape du script de vente en B2C/B2B : briser la glace et expliquer le déroulé de l’appel à son prospect
• Initier la 3ème étape du script de vente en en B2C/B2B : pré-qualifier son prospect sur son projet
• Initier la 4ème étape du script de vente en en B2C/B2B : problèmes et conséquences du prospect
• Initier la 5ème étape du script de vente en en B2C/B2B : douleurs du prospect
• Initier la 6ème étape du script de vente en en B2C/B2B : objectifs et conséquences du prospect
• Initier la 7ème étape du script de vente en en B2C/B2B : pré-qualifier son prospect sur le timing du prospect
• Initier la 8ème étape du script de vente en en B2C/B2B : challenge du prospect
• Initier la 9ème étape du script de vente en en B2C/B2B : faire son offre transformationnelle
• Initier la 10ème étape du script de vente en en B2C/B2B : annoncer le tarif
• Adapter la structure de son script de vente en l’absence de phase de qualification initiale

Traiter les questions particulières du client avec clarté en apportant une réponse à chacune d’entre elles en utilisant des techniques d’écoute active pour permettre d’offrir non plus un produit/et ou service standard mais au contraire une solution personnalisée, créatrice de valeur.

• Initier la 11ème étape du script de vente en en B2C/B2B  : répondre aux questions du prospect
• Gérer efficacement un prospect bavard : Les techniques de recadrage
• Pratiquer le script adapté aux profils rouges
• Adapter sa communication commerciale à des profils clients à dominante directive

Traiter les éventuelles objections avec pragmatisme et empathie, en posant des questions au client tenant compte de son propre système de raisonnement et de logique afin de l’accompagner dans sa décision finale d’achat ou non.

• Initier la 12ème étape du script de vente en en B2C/B2B  : gérer les objections avec la méthode C.D.D
• Analyser les mécanismes psychologiques à l’origine des objections à l’achat
• Traiter une objection liée à l’indécision ou au besoin de temps pour décider
• Traiter une objection liée à la validation d’un tiers dans la décision d’achat
• Traiter une objection liée à un soucis financier
• Traiter une objection liée à la concurrence

Se donner toutes les chances de vendre en s’assurant que la situation du client (situation actuelle, freins, besoins) a bien été intégrée dans la proposition finale, en mettant en avant la personnalisation de l’offre par rapport à ses besoins spécifiques et particuliers, en valorisant sa création de valeur, en expliquant les différentes modalités qui vont suivre la décision d’achat, afin de sécuriser le client et assurer sa fidélisation pour l’engagement final.

• Initier la 13ème étape du script de vente en en B2C/B2B  : conclure l’entretien
• Préparer activement les follow up
• Consolider la relation après le 1er appel
• Adopter une posture professionnelle adaptée au suivi commercial post-entretien
• Identifier les erreurs fréquentes à éviter dans un processus de suivi commercial
• Mettre en œuvre un suivi client orienté accompagnement et non pression commerciale
• Définir une stratégie de relance progressive adaptée au profil et au rythme du prospect
• Structurer et planifier un suivi post-entretien pour maintenir l’engagement du prospect
• Elaborer un script de suivi structuré et personnalisé pour entretenir la relation client
• Entretenir la relation avec ses prospects
• Mettre en œuvre une stratégie de recommandation client dans le cadre d’un suivi post-vente
• Analyser ses statistiques de ventes
• Introduire les enregistrements dans votre routine de vente
• Progresser et devenir rapidement indispensable à votre client
• Utiliser efficacement les différents moyens de paiements disponibles pour encaisser l’achat

Jalon de fin de formation : Évaluation pédagogique finale individuelle en synchrone de type mise en situation composée d’un jury pour une durée totale d’une heure.

Nous évaluons nos élèves à la fin du processus de formation. L’évaluation est composée d’une mise en pratique sur un sujet donné où vous jouerez votre propre rôle et votre évaluateur jouera un prospect. Mise en situation dans le cadre d’un jeu de rôle sur la réalisation d’un closing commercial suivie d’un échange avec le jury d’évaluation. La mise en pratique dure 60 minutes au total, elle se déroule en visio, à distance. Les évaluations ont lieu à la fin du parcours, à la 8ème semaine de la formation.