Le closing, étape cruciale dans le processus de vente, représente bien plus qu’un simple acte d’achat. Elle incarne le point culminant d’une relation entre un vendeur et un futur client, où la confiance et la communication jouent un rôle déterminant dans la conclusion de la vente.
Dans cet article, on va reposer les bases du closing et rappeler en quoi cette phase consiste. On explorera ensuite en profondeur les valeurs sous-jacentes à l’éthique et à la responsabilité et leur importance dans le milieu commercial. On verra enfin quel peut être le piège de l’éthique pour un closer. Prêt à plonger dans le monde du closing éthique et responsable ? Let’s go !
Les bases du closing
Le closing est l’étape finale du processus de vente. C’est le moment où le closer accompagne le prospect à prendre une décision. Cet échange se fait généralement par téléphone, mais cela peut aussi être en visioconférence ou en face à face. Le rôle du closer est de guider son prospect pour qu’il prenne la meilleure décision en fonction de sa problématique et de ses objectifs.
La particularité du closing par rapport à la vente traditionnelle ? Les besoins du potentiel client sont mis au centre du processus de vente et non le produit lui-même.
Dans le closing, on va s’intéresser d’abord à la situation de son interlocuteur. Dans un deuxième temps, si le closer confirme que ce qu’il vend est la bonne solution pour résoudre la problématique de son prospect, alors il présente son offre.
À l’inverse, la vente traditionnelle place davantage le produit ou le service au cœur de l’échange. Dans l’imaginaire collectif, on a d’ailleurs toujours cette image du commercial qui veut vendre à tout prix, peu importe si cela répond à un besoin ou pas.
Le closing remet l’humain au centre du dialogue et a pour objectif de vendre aux bonnes personnes.
Le closing éthique et responsable : quelles valeurs derrière ?
Le closing éthique
Pourquoi parle-t-on de closing éthique et responsable ? Tout comme la vente traditionnelle, le closing peut être pratiqué de la mauvaise manière, en utilisant des leviers de manipulation par exemple.
Au départ, la vente est éthique, ce sont simplement certains vendeurs qui la rendent non éthique. Dans le closing c’est pareil.
Le closing éthique et responsable met en avant des valeurs comme l’intégrité, la transparence, la bienveillance et le respect.
Que signifie être intègre et transparent ? Ne pas vendre si l’on sait que ce que l’on propose ne pourra pas aider à 100 % son prospect.
La bienveillance c’est prendre en compte les difficultés de son interlocuteur et être empathique envers lui. C’est aussi être à l’écoute sans le couper, le laisser aller au bout de sa réflexion et lui poser des questions ouvertes sans faire de suppositions pour qu’il puisse librement s’exprimer.
Ces valeurs vont permettre de bâtir une relation de confiance, un échange fluide. Elles seront les fondations nécessaires pour ensuite proposer ton offre et vendre dans un second temps.
Si tu démarres ton appel avec pour seul objectif de vendre, tu n’incarneras pas une énergie de confiance, tu auras un rôle de calculateur qui veut absolument conclure pour avoir sa commission.
Le closing responsable
En parallèle, le closer est 100 % responsable des personnes à qui il vend. Vendre aux bonnes personnes signifie que tu auras des clients satisfaits sur le long terme. Vendre coûte que coûte sans s’assurer du bon fit entre ton offre et ton prospect n’apportera que des problèmes par la suite : mauvaise réputation, avis négatifs, insatisfaction, etc. Sur le moment, tu auras eu ta commission, mais à quel prix ?
Le closer est aussi responsable de ce qu’il affirme et garantit à son prospect. Si tu promets des résultats qui ne sont pas atteignables ou des éléments qui ne seront pas honorés dans un programme d’accompagnement par exemple (session de coaching, contenu, etc.), tu te positionnes en menteur et ce n’est pas ce que l’on appelle le closing responsable.
En agissant dans une dynamique responsable, tu montres aussi du respect envers ton prospect. Cette attitude prouvera la valeur de l’offre que tu vends et l’entreprise pour laquelle tu travailles.
Pourquoi l’éthique peut être un piège pour le closer ?
Comme on l’a vu, l’éthique est une valeur fondamentale dans toute interaction commerciale, mais le closer ne doit pas non plus se cacher derrière.
En effet, le rôle du closer est aussi de challenger son prospect et d’oser lui poser des questions qui peuvent déranger et le titiller.
Le closer peut parfois se positionner en coach dans le but de lever certaines croyances. Il va faire prendre conscience à son interlocuteur que s’il ne passe pas à l’action, il ne changera rien à sa situation. Tous les prospects ont un besoin, une problématique ou des objectifs qu’ils veulent atteindre, mais presque 100 % d’entre eux ne sont pas prêts au départ (consciemment ou pas) à mettre en place les actions qu’il faut pour changer leur situation. Le closer va pouvoir poser des questions challengeantes pour justement lui faire prendre conscience de ces limites.
Être un closer éthique et responsable ce n’est pas adhérer aux croyances de ses prospects et aller dans leur sens pour ne pas paraître « pushy » ou manipulateur.
Être éthique et responsable c’est aussi savoir défier son prospect pour qu’il prenne la meilleure décision pour lui, qu’il atteigne ses objectifs et résolve sa problématique. Si tu sais que ton offre peut répondre à ça, alors c’est ton rôle de le challenger et de l’amener à casser ses croyances.
Il faut garder en tête que personne n’aime le changement. Sauf quelques exceptions, tout le monde a plus peur de perdre que de gagner.
Le closing éthique et responsable est un cap à suivre qui guide les interactions commerciales vers des relations durables.
En incarnant au quotidien des valeurs comme l’intégrité, la bienveillance et l’éthique, les closers peuvent non seulement conclure des ventes avec succès, mais aussi bâtir la confiance et la fidélité des clients à long terme. En adoptant ces principes, tu contribueras à changer des vies tout en construisant ta carrière de closer sur des bases saines qui t'emmèneront à performer.
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