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Dans l’univers de la vente, la capacité à convertir de nouveaux clients avec succès va souvent bien au-delà des compétences de négociation et des connaissances produits.
Le processus de closing est profondément influencé par la qualité de l’échange et de la relation entre le vendeur et le prospect.
Dans cet article, on fait un tour complet du rôle de la relation client dans le closing. Tu nous suis ?
Comprendre le closing et le rôle du closer
Dans le processus de vente, le closing est la phase finale dans laquelle le prospect devient client ou pas. Ainsi, cette phase ne se limite pas à une simple formalité, mais représente un moment décisif dans le parcours de vente.
Le closer joue un rôle central. Il est celui qui va guider le prospect à travers les différentes étapes de la conclusion de la vente. Il doit posséder un ensemble de compétences et de qualités afin d’établir et de maintenir des relations solides avec les clients potentiels. Le closer est bien plus qu’un simple vendeur. Il est un conseiller, une personne qui va challenger son prospect pour l’amener à passer à l’action et l’accompagner sur le chemin pour résoudre ses problématiques.
Dans un premier temps, il va chercher à comprendre les besoins et les motivations du prospect. Il va ensuite anticiper ses objections et trouver des solutions adaptées pour conclure la vente de manière satisfaisante pour les deux parties.
D’autre part, le closer est également chargé de représenter l’entreprise ou la marque pour laquelle il travaille de façon professionnelle. Il doit être un ambassadeur de confiance, capable de créer un lien de crédibilité et de fiabilité avec le prospect.
Bâtir une relation client solide grâce au closing : 3 avantages
Créer une relation de confiance
La confiance est une fondation essentielle dans l’acte de vente. Un prospect qui n’a pas confiance n’achètera pas et ce peu importe le prix. En répondant aux besoins et aux préoccupations du client de manière sincère et authentique, le closer montre son engagement envers la satisfaction du client. Cette dynamique renforce la relation de confiance et favorise la fidélisation à long terme. La naissance de cette relation de confiance a pu commencer à se créer entre le prospect et l’entreprise ou la marque pendant le processus marketing. Cependant, c’est réellement lors de l’appel de closing que cette confiance va être renforcée.
Se démarquer de la concurrence
Dans un marché concurrentiel, la qualité de la relation client peut faire la différence entre une vente conclue et une opportunité perdue. En utilisant le closing comme moyen de créer une expérience client exceptionnelle, le closer se démarque de ses concurrents. Il va assurer un service personnalisé, proposer des solutions adaptées aux besoins spécifiques de son interlocuteur ainsi qu’une attention particulière aux détails. En s’investissant dans la construction de relations solides avec les clients, le closer et l’entreprise qu’il représente cultivent un avantage puissant et durable basé sur la satisfaction et la personnalisation.
Fidéliser les clients
L’un des principaux avantages de bâtir une relation client solide grâce au closing : la fidélisation. En développant une relation de confiance et en offrant une expérience client personnalisée dès le processus de vente initial, l’entreprise va donner envie aux clients de continuer à acheter et ainsi favoriser les ventes répétées. Les consommateurs satisfaits sont plus susceptibles de recommander l’entreprise à leur réseau, ce qui entraîne une croissance organique et une augmentation de la valeur à vie du client. Il faut aussi garder en tête qu’il est plus facile et moins coûteux de fidéliser un client que d’en trouver de nouveaux. Pour cela, la relation client doit être impeccable !
Comment optimiser ses relations clients dans le processus de closing ?
Être à l’écoute
L’écoute active est une compétence essentielle dans le processus de closing. En étant véritablement à l’écoute des besoins du prospect, le closer peut mieux comprendre ses attentes et ses objectifs. Cela permet d’établir une connexion plus profonde et ainsi renforcer la relation.
Poser les bonnes questions
Poser les bonnes questions est une stratégie efficace pour découvrir les besoins et les motivations du prospect. Des questions ouvertes et pertinentes vont permettre au closer d’obtenir des informations précieuses sur les attentes du futur client, ses difficultés et ses priorités. Cette technique offre l’opportunité de personnaliser l’approche de vente et de proposer des solutions adaptées aux aspirations spécifiques du client. Il se sentira compris, ce qui peut être assez rare dans les échanges commerciaux.
Challenger son prospect
Challenger son prospect consiste à remettre en question ses croyances et ses perceptions afin de l’inciter à réfléchir différemment sur ses besoins et ses problèmes. En posant des questions qui peuvent déranger et en présentant des points de vue alternatifs, le closer va aider le potentiel client à voir les choses sous un nouvel angle et à envisager des solutions innovantes.
L’aider à prendre la meilleure décision
Le rôle du closer ne se limite pas à conclure la vente et encaisser sa commission. Son but est avant tout d’aider le client à prendre la meilleure décision en fonction de ses besoins et ses objectifs.
Se détacher du résultat
Se détacher du résultat est une attitude qui fera toute la différence dans l’appel de closing. Plutôt que de se concentrer uniquement sur la conclusion de la vente, le closer doit être focus sur la satisfaction du client et sur la création de valeur pour lui. En adoptant une approche tournée vers le prospect et ce qui est le mieux pour lui, le closer peut davantage répondre à ses besoins et à ses préoccupations. Cette démarche augmente indéniablement les chances de closer.
Le closing va au-delà des techniques de vente, c’est un état d’esprit, une manière d’interagir différente qui va replacer le prospect au centre de l’échange. Un closer impliqué pour créer une relation client de qualité sera un closer à succès qui comptera de nombreux clients convertis, satisfaits et fidèles. Tu sais ce qu’il te reste à faire pour améliorer ta relation client lors de tes appels de closing !
